Può il modo in cui le opzioni vengono presentate influenzare le nostre scelte?

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Il termine inglese “Nudges” (spintine, indirizzamenti) sta ad indicare azioni che inducano le persone a prendere certe decisioni presentando le scelte possibili in un determinato modo.

Il termine inglese “Nudges”, che non ha una forma sintetica altrettanto efficace in italiano (spintine, indirizzamenti), vuole significare “azioni che inducano le persone a prendere certe decisioni presentando le scelte possibili in un determinato modo”.

Le tecniche di indirizzamento vengono usate sempre più diffusamente in tutto il mondo.

Richard Thaler e Cass Sunstein, autori del saggio “Nudge”,  hanno fornito la propria consulenza sull’argomento ai governi di molti paesi.

Conoscere e mettere in pratica le tecniche di indirizzamento può aiutarci a prendere decisioni migliori anche nel campo del risparmio e dell’investimento.

Indizizzare…pensando “negativo”  Pensare al saldo della carta di credito “col segno meno” per limitare l’eccesso di spesa e tenere i conti sotto controllo. Il  blog Nudge fa l’esempio di una carta di credito con limite di spesa di $10,000, di cui 8500 già spesi e suggerisce che visualizzando il rendiconto della carta di credito come un debito di -8500$ (piuttosto che come l’opportunità di spenderne altri 1500) “ti fa sentire la necessità di riportarlo a zero, piuttosto che cercare di stare sotto i 10000$”.

Indirizzare… confrontandosi con persone simili a noi Un esempio portato dall’ unità di analisi comportamentale del governo britannico indica che il potere del condizionamento del gruppo (“peer pressure”) può avere un impatto positivo sul fronte del pagamento delle tasse. Nell’esperimento condotto dal governo britannico, l’invio ai cittadini di lettere che spiegavano che la maggior parte degli abitanti dell’area di residenza aveva già pagato le tasse, ha comportato un aumento del 15% della percentuale di pagamento. Tecniche simili sono utilizzate in altri campi, ad esempio in quello del turismo. Una ricerca evidenzia che il riutilizzo degli asciugamani da parte dei clienti degli alberghi aumenta quando a questi viene detto che altri ospiti lo hanno già fatto.

Indirizzare … imponendo penalizzazioni Gli incentivi e le penalizzazioni possono stimolare la motivazione a raggiungere gli obiettivi – ma, che piaccia o no, l’alternativa più sgradevole delle penalizzazioni è ampiamente considerata più efficace. Un esempio proveniente dagli Stati Uniti è rappresentato dal “ Gym-Pact”, un programma di economia comportamentale volto ad aumentare la frequentazione delle palestre. Gli organizzatori del programma hanno riportato che l’imposizione di penalizzazioni per la mancata frequenza ha portato a un aumento della frequenza degli utenti. La stessa teoria può essere applicata ad altri tipi di obiettivi, finanziari e non. Un esempio di penalizzazioni utilizzate per indirizzare verso comportamenti virtuosi è rappresentato dalla tassa sui sacchetti di plastica, volta a disincentivarne l’uso. La sua introduzione, che ha coinvolto anche molti paesi europei (il caso irlandes viene spesso citato ad esempio), ha significativamente ridotto il loro uso, anche in presenza di una penalizzazione monetaria bassa in valore assoluto.

Indirizzare … facendo promesse sul futuro L’idea Save More Tomorrow” del professor Shlomo Benartzi dell’università Americana UCLA è volta ad indurre i lavoratori ad impegnarsi al versamento di maggiori contributi previdenziali nel futuro. Un modo semplice di realizzarlo è rinunciare alla totalità o a parte dei futuri aumenti contrattuali canalizzandoli in versamenti di contributi a fondi pensione. Nello schema individuato, i lavoratori non fanno rinunce sul loro attuale tenore di vita, ma rinunciano ai futuri (o a parte dei futuri) aumenti del tenore di vita quasi non accorgendosi della rinuncia, visto che non intacca la situazione attuale..

Paolo Pizzoli